Å forberede en forhandling med AI er å bruke den til å finne alternativet ditt, gjette hva motparten vil, bestemme hva du kan gi, og øve en runde. Den kjenner ikke markedsprisen. Tallene setter du selv.
Du kan gå inn i en forhandling med et tall du håper på. Eller du kan gå inn med et tall du vet at du kan gå fra. Det er det siste som gir deg ro når de sier nei.
Dette er del 2 av 2 i serien Øv før det gjelder. Del 1, Øv på det vanskelige møtet, viser hvordan du øver med AI som motpart. Her bruker vi samme grep på en forhandling, med et konstruert eksempel: en mellomstor bedrift skal fornye avtalen om IT-drift, og leverandøren vil ha mer betalt. Tallene er funnet på, og de er i tusen kroner per år.
Grepet virker også i lønnssamtalen, når du kjøper bil, eller når du skal ha tilbud fra en håndverker. Alternativet ditt er det du gjør hvis de sier nei: en annen jobb, en annen bil, en annen snekker. Lim ikke inn lønnsslipp, kontrakter eller navn.
Roger Fisher og William Ury ga i 1981 ut Getting to Yes, en bok fra Harvard Negotiation Project som har formet mye av det som er skrevet om forhandling siden. Det mest brukte begrepet fra den er BATNA, kort for best alternative to a negotiated agreement. På norsk: det beste du kan gjøre hvis dere ikke blir enige. De kaller det målestokken et tilbud skal måles mot.
Alternativet er noe du faktisk kan gjøre, ikke noe du ønsker deg. I eksempelet er det en annen leverandør som kan ta over driften for 500 i året, pluss 120 én gang for å bytte. Fordelt på en treårsavtale blir det 40 i året, så 540 er grensa di. Over den er det bedre å gå, og under den er det bedre å bli. Andre alternativer kan være å ta driften selv, å vente et år, eller å kjøpe mindre. Det beste av dem setter grensa.
Det snur hele forberedelsen. Den viktigste jobben før møtet er ikke å finne de rette argumentene. Det er å gjøre alternativet ditt bedre, for et godt alternativ betyr at du trenger dem mindre. Det viser det siste trinnet i figuren.
[Er dette fra jobb? Bruk bare et verktøy virksomheten har godkjent. Ikke lim inn tilbud, kontrakter eller navn på leverandører. Slett denne linjen før du sender.] Jeg skal forhandle om [hva: for eksempel å fornye en avtale om en tjeneste] med [motparten, som rolle: for eksempel dagens leverandør]. Hjelp meg å finne alternativene mine hvis vi ikke blir enige. List fem til sju ting jeg faktisk kan gjøre uten avtalen. For hvert alternativ: hva det krever, hva som kan gå galt, og hvilke tall jeg må skaffe for å vite hva det koster. Ikke oppgi priser eller markedstall selv. Skriv «tall: må hentes» der jeg trenger et tall. Spør meg om det du trenger å vite, ett spørsmål om gangen.
Språkmodellen er trent på mye tekst, men den har ikke dine tilbud, dine fakturaer eller dagens priser i din bransje. Spør du hva IT-drift koster for en bedrift av din størrelse, får du et tall som høres sannsynlig ut. Det er en gjetning, og den kan være flere år gammel. Det farlige er ikke at den kan være feil. Det er at den blir sittende som et anker, og at du forhandler ut fra den uten å vite hvorfor. Hvorfor slike svar høres sikrere ut enn de er, står i Når AI tar feil.
Hent tallene fra det som finnes: tilbud du har fått, det dere betaler i dag, innkjøpsavdelingen og folk som har kjøpt det samme. La AI regne og strukturere, og sett tallene inn selv.
Tilbud, priser og kontrakter er ofte konfidensielle, og noen ganger er det avtalt at de skal være det. Lim dem ikke inn i et verktøy virksomheten ikke har godkjent, og skriv «dagens leverandør» i stedet for navnet. Vil du øve med tall som ligner de ekte, kan du gange alle med samme faktor. Det er forholdet mellom dem som teller. Mer om hva som er greit, står i Hva du kan lime inn.
Alt regnes i nettleseren din. Fylt ut med tallene fra eksempelet, i tusen kroner.
Grensa er alternativet pluss byttekostnaden fordelt på årene. Anslaget for deres pris er en gjetning, så se på sonen som et område, ikke et tall.
Ser du ingen overlapp, er det ikke nødvendigvis en dårlig nyhet. Det kan bety at du har gjettet feil om dem, eller at du må finne noe å bytte med. Eller det betyr at det riktige er å gå. Å gå fra en avtale som er dårligere enn alternativet ditt, er ikke å tape. På engelsk kalles sonen ofte ZOPA, zone of possible agreement.
«600» er en posisjon. Bak den ligger det noe leverandøren trenger: dekke et lønnsoppgjør, fylle kapasitet, beholde en kunde de har brukt tid på, eller få forutsigbar inntekt. Fisher og Ury kaller det å se på interesser, ikke posisjoner. Det er her AI er mest nyttig. Den er god til å foreslå mulige grunner fra mange ulike vinkler, fordi den er trent på tekst om mange slags virksomheter. Den vet ikke hvilken av dem som stemmer for din motpart.
Jeg skal forhandle med [motparten, som rolle i en type virksomhet: for eksempel salgssjefen hos en mellomstor IT-leverandør]. De har sagt [posisjonen deres: for eksempel at prisen må opp 30 %]. Foreslå seks til åtte interesser som kan ligge bak, fra ulike vinkler: økonomi, kapasitet, risiko, intern politikk og hvordan selgeren selv blir målt. Merk alt som hypoteser. For hver interesse: ett spørsmål jeg kan stille i møtet for å teste den, og hva det betyr for meg hvis den stemmer. Si til slutt hva som kan være deres alternativ hvis jeg går.
De beste byttene er ting som koster deg lite og er verdt mye for dem. I eksempelet trenger bedriften IT-drift uansett, så en treårsavtale koster lite, så lenge avtalen har en utvei hvis leverandøren ikke leverer. For leverandøren er tre års sikker inntekt verdt mye. Det er derfor sonen vokser i figuren. Lag lista før møtet, så du ikke gir bort noe i farten:
| Det du kan gi | Koster deg | Verdt for dem |
|---|---|---|
| Treårsavtale | Muligheten til å gå i tre år. Lite, hvis du uansett trenger tjenesten | Forutsigbar inntekt |
| Fast volum per måned | Litt fleksibilitet | Lettere å planlegge folk |
| Være referansekunde | Nesten ingenting | Hjelp til å selge |
| Betale kvartalsvis på forskudd | Litt likviditet | Mindre risiko |
| Retten til å si opp ved avvik | Gis ikke bort. Binder du deg i tre år, er det den som holder alternativet ditt ekte i mellomtiden. Gir du bort selve bindingen, skal prisen ned. | |
Regelen er enkel: gi aldri noe uten å få noe tilbake, og si det som et spørsmål. «Hvis vi binder oss i tre år, hva gjør dere med prisen?» åpner. «Vi kan gjerne binde oss i tre år» gir bort.
Her er det jeg vil ha ut av avtalen: [dine interesser] Her er det jeg tror motparten vil: [interessene du tror på etter forrige prompt] Lag en tabell med ting jeg kan tilby. For hver: hva den koster meg, hva den kan være verdt for dem, og hva jeg bør be om tilbake. Merk det som er gjetning. Skriv også en liste over ting jeg ikke bør gi bort, og hvorfor. Foreslå til slutt tre måter å si byttet på som et spørsmål, ikke som et tilbud.
Nå har du alternativet, grensa, en gjetning om interessene og byttelista. Da kan du øve. Grepet fra del 1 gjelder her også: AI spiller motparten, du skriver PAUSE, den blir trener, og du tar runden på nytt. Det nye er at motparten får en grense du ikke kjenner. En modell har ingen skjult hukommelse, så et tall den ikke har skrevet, finnes ikke. Derfor ber prompten den skrive grensa som et regnestykke i første svar. Da står den fast, og du lar være å regne den ut før etterpå.
Spill [motparten, som rolle] i en forhandling om [hva]. De har bedt om [deres krav]. Det jeg vil ha: [dine interesser]. Velg selv en laveste pris som passer situasjonen. Skriv den i første svar, kodet som et regnestykke i klammer, for eksempel [7 × 80], så den står fast. Jeg lar være å regne den ut. Gå aldri under den. Gi deg litt om gangen, og bare når jeg gir noe tilbake eller treffer noe du faktisk vil. Spill hardt, men saklig. Én replikk om gangen. Når jeg skriver PAUSE: gå ut av rollen, si hva grensa var, om jeg havnet over eller under den, om jeg ga bort noe uten å få noe, og om jeg sa for mye om alternativet mitt. Si tydelig at grensa er noe du fant på.
600 er det vi trenger for å dekke lønnsoppgjøret. Det er det samme for alle kundene våre.
Hva gjør dere med prisen hvis vi binder oss i tre år?
Da kan vi kanskje snakke om 560.
Vi har et alternativ som ligger lavere. Jeg vil helst bli hos dere, så la oss se om vi kommer dit.
Skillen motpart fra del 1 kan gjøre det samme. Be den spille en forhandling og velge en grense. Du finner den under Øv på det vanskelige møtet.
Du spør hva markedsprisen er, får 480, og plutselig er det tallet du sikter mot. Ingen har sjekket det. Spør heller etter hvilke tall du trenger, og hent dem selv.
En simulert motpart gir seg lettere enn en ekte, og den følger det du har skrevet i briefen. Den ekte salgssjefen har sin egen grense, sine egne ordrer og en dårlig dag. Øv mot en hard motpart også, og ta ikke det AI-en godtok som et tegn på hva den ekte vil godta.
Leverandøren har også noe de gjør hvis dere går: andre kunder, ledig kapasitet, eller ingenting. Jo svakere deres alternativ er, jo mer trenger de deg. Det siste spørsmålet i prompten om interesser er der for det.
Slik ville jeg gjort det før neste forhandling, stor eller liten. List alternativene, og hent tallene til det beste. Regn ut grensa. Gjett interessene deres, og skriv spørsmålene du vil teste dem med. Lag byttelista. Ta én runde mot en hard motpart med hemmelig grense. Det tar rundt en halvtime, og du går inn med et tall du vet at du kan gå fra.
Oppdatert oktober 2026. Kilder: Roger Fisher og William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Houghton Mifflin, 1981 (Open Library). Bruce Patton kom med som medforfatter fra andre utgave i 1991. Boka er ikke lest på nytt for denne siden. Definisjonen av BATNA og sitatet om målestokken er hentet fra Brad Spangler, «Best Alternative to a Negotiated Agreement», Beyond Intractability (2003, oppdatert 2012), og de fire prinsippene fra Program on Negotiation ved Harvard, «Principled Negotiation». Om avtalesonen: Wikipedia, «Zone of possible agreement». Alle sjekket 8. oktober 2026. Eksempelet med IT-drift er konstruert. Ingen ekte avtale, leverandør eller pris er brukt.